Este é um post do nosso convidado Tim Speicher, cofundador da Buoy, uma ferramenta de gestão de receita e relatórios para o alojamento local e hotéis boutique.
Pense no primeiro anúncio que criou. Diante de um calendário em branco, você provavelmente pensou em “Eu só quero rastrear alguns arrendamentos na minha área, ter um preço competitivo e alterar as taxas quando o ritmo de reserva mudar.” Não parece complicado, mas quase todo mundo na indústria ainda usa um algoritmo de tarifa básica ou apenas aplica os preços das diárias à mão.
Há um caminho melhor.
Os primeiros experimentos de definição de preços fez na sua primeira propriedade podem se tornar um algoritmo de definição de tarifas totalmente automatizado e verdadeiramente dinâmico. A Buoy é construído com base nesses mesmos princípios. Este post mostrará como traduzimos esses instintos em um algoritmo.
Vamos falar sobre tarifas básicas
As tarifas básicas são bastante simples. Defina um preço por noite, deixe o sistema aumentar a taxa durante a semana, para baixo nos fins de semana, nos meses de pico, nas baixas, bem acima na véspera de Ano Novo, etc. Os modelos de tarifa básica colocam cinco ou seis regras em cima de um valor definido e em seguida, use-o para gerar tarifas para todo o calendário.
A sua grande vantagem é a capacidade de trabalhar independentemente das respostas que o mercado dá. Infelizmente, a mesma característica os faz inflexíveis em torno das datas de pico e por vezes lentos em meio às mudanças abruptas de mercado. Certa vez, ao gerenciar propriedades em Louisville, tive que aumentar a minha tarifas em 5 vezes para corresponder as tarifas dos meus competidores durante o derby de Kentucky. Recebíamos as reservas e ficava perplexo em como as previsões de demanda da taxa básica nãoforam percebidas para este grande evento. Quando a Covid começou no ano seguinte, tive que reduzir as taxas manualmente para se adequar às condições do mercado. Um sistema verdadeiramente dinâmico não teria feito isso por mim?
As tarifas base nasceram numa época em que os dados de mercado eram escassos ou inexistentes. Eles estão intrinsecamente restritivo e difíeis de aplicar. Podemos fazer melhor. Vamos fazer nosso próprio algoritmo, começando com aquele primeiro instinto: “Eu só quero rastrear alguns arrendsamentos na minha área, com preços competitivos, e alterar as taxas quando o ritmo de reserva mudar”.
Onde eu rastreio os concorrentes?
Em todos os locais que puder. Na Buoy, usamos dados do Airbnb, Expedia, Booking.com e Trip Advisor. O nosso fornecedor de dados, Transparent, os coloca em uma simples planilha para nós. Eles até oferecem hotéis para uma melhor comparação.
Pegue a sua planilha e classifique por concorrentes. Ao fazer isso, pense: “Quais outras acomodações os meus hóspedes consideram antes de reservar minha listagem?”
Certifique-se de reduzir a quantidade de informações para um montante gerenciável para que não fiquem demasiados (pense em cinquenta, não quinhentos).
Você pode classificar como quiser, mas eu priorizaria:
- distância: por raio, porque os códigos postais são arbitrários e os bairros são disputados,
- Tamanho: inclui quartos, banheiros, capacidade e metragem quadrada nessa ordem
- Qualidade: a pontuação da revisão e a contagem e as fotos das revisões também são úteis
- Desempenho: Tempo médio de permanência, ocupação, rendimentos, etc.
Oportunidades infinitas. Faça loucuras com isso!
Como usar o grupo de competidores
Agora que tem consigo um conjunto de seus competidores, acompanhe as suas tarifas de 12 a 18 meses no futuro. Use a faixa de tarifas resultante para estabelecer uma faixa razoável para as suas próprias tarifas. Geralmente, você deseja mais variação de tarifas do que os seus concorrentes, mas procure ser mais agressivo com as tarifas altas do que com as baixas. Se está a ter dificuldades para aumentar as suas tarifas nas diárias de pico, dê uma olhada nos hotéis. Embora menos relevantes do ponto de vista competitivo, os hotéis tendem a ser mais precisos nas previsões de demanda do que os gerentes de aluguer de curta duração. Quando as taxas dispararem, siga o exemplo. Eles provavelmente sabem algo que você não sabe.
Em azul claro: a faixa de tarifas para um determinado grupo de concorrentes. Acima, podemos ver as taxas da lista representado graficamente em uma linha. (Verde: reservado. Cinza escuro: bloqueado. Cinza claro: disponível) Observe como a taxa cai em relação ao seu grupo de competidores à medida que a janela de reserva afunila.
Ajuste de tarifa de acordo com a mudança do ritmo das reservas
Agora, para a outra parte da equação: “Quero alterar as taxas quando o ritmo de reserva mudar.”
Em primeiro lugar, pergunte-se “quando é que os viajantes que vem para a minha região tendem a reservar as suas estadias?” Veja as reservas em seu grupo de competidores nos últimos anos. Agora restrinja essas reservas apenas relacionadas às datas relevantes: aquelas que você está avaliando. Se você está avaliando um grande fim de semana como a Semana Santa, olhe as reservas do mesmo periodo em 2020, 2019 e 2018 e assim por diante até que você fique sem dados. Observe especificamente a janela de reserva: o período de tempo entre o momento em que a reserva é feita e a data em que a estadia começa.
Você vai acabar com uma série de datas de compra. Eles contam uma história de volume de reservas lentamente subindo no final de junho, aumentando durante todo o verão e, em seguida, acelerando drasticamente uma semana antes das estadias começarem. Observe como quase não há atividade de compra no resto do ano.
Data da compra & ADR (Valor médio da tarifa diária)
(365 dias de janela de reserva)
Volume de reservas por tarifa comprada
(365 dias de janela de reserva)
Para nosso algoritmo, manteríamos as taxas altas até que as reservas acelerassem em Julho e, em seguida, cairíamos taxas de acordo com a nossa concorrência com o início de agosto e, finalmente, queda nas tarifas novamente nos últimos dias da janela de reserva se as nossas propriedades ainda estiverem disponíveis.
Pense nisso: por que ajustar as tarifas para baixo antes que as reservas aumentem?
Devemos ter como objetivo ser mais alto do que nossos concorrentes, em seguida, cabeça-a-cabeça com nossos concorrentes, então ligeiramente abaixo dos nossos concorrentes pouco antes do período acabar.
Ouça os seus instintos
O último elemento é você. Tendo automatizado o resto do nosso algoritmo para corresponder às condições de mercado, você ainda pode querer aplicar as suas próprias modificações sutis. Isso é totalmente compreensível. Você também pode querer negociar as suas próprias tarifas que sejam mais baixas do que o que seu algoritmo recomenda. Não se preocupe. O seu algoritmo é uma conseqüência de seus instintos, então não tenha medo de se desviar dele se
as condições os disserem para fazê-lo . Tenha certeza de que qualquer decisão que tome é apoiada por milhões de dados e os seus instintos são únicos e insubstituíveis.
