Este es un artículo de Tim Speicher, cofundador de Buoy, una herramienta de gestión de ingresos e informes para alquileres vacacionales y hoteles boutique.
Piense en la primera propiedad que creó. Enfrentado a un calendario en blanco, probablemente pensó
“Sólo quiero hacer un seguimiento de unos cuantos alquileres en mi zona, fijar precios competitivos y cambiar las tarifas cuando cambie el ritmo de las reservas”. No parece complicado, pero casi todo el mundo en el sector sigue utilizando un algoritmo de tarifas base o simplemente precios a mano.
Hay una forma mejor.
Esos primeros y vagos indicios que tuviste cuando hiciste tu primer anuncio pueden convertirse en un algoritmo de fijación de tarifas totalmente automatizado y verdaderamente dinámico. Buoy se basa en esos mismos principios. Este post te mostrará cómo hemos traducido esos instintos en un algoritmo.
Hablemos de los precios base
Las tarifas base son bastante sencillas. Establece una tarifa, deja que el sistema la suba en días laborables, la baje
los fines de semana, que suba en los meses punta, que baje en los meses valle, que suba en Nochevieja, que baje justo
después de que termine la temporada de esquí, etc. Los modelos de tarifas base superponen cinco o seis reglas a un número que usted establece,
y lo utilizan para generar tarifas para todo el calendario.
Su gran fuerza es su capacidad de funcionar independientemente de los datos del mercado. Por desgracia, esa misma característica los hace inflexibles en las fechas punta y lentos en los cambios bruscos del mercado. En una ocasión, cuando gestionaba alojamientos en Louisville, tuve que inflar mi tarifa 5 veces para que coincidiera con la de mis competidores durante el Derby de Kentucky. Recibimos reservas y me quedé perplejo al ver cómo los predictores de la demanda de la tarifa base fallaban tanto en un evento tan importante. Cuando Covid se puso en marcha al año siguiente, tuve que bajar las tarifas a mano para adaptarlas a las condiciones del mercado. ¿No habría hecho eso por mí un sistema verdaderamente dinámico?
Las tarifas base nacieron en una época en la que los datos sólidos del mercado eran escasos o inexistentes. Son
intrínsecamente restrictivos y difíciles de usar. Podemos hacerlo mejor. Hagamos nuestro propio algoritmo,
comenzando con ese primer instinto: “Sólo quiero rastrear unos pocos alquileres en mi área, poner un precio competitivo,
y cambiar las tarifas cuando el ritmo de reservas cambie”.
¿Dónde puedo seguir a los competidores?
En todas partes. En Buoy utilizamos datos de Airbnb, Expedia, Booking.com y Trip Advisor. Nuestro proveedor de datos, Transparent, los pone en una simple hoja de cálculo para nosotros. Incluso añaden los hoteles por si acaso.
Coge tu hoja de cálculo y ordénala por competidores. Cuando lo hagas, piensa: “¿Qué otros alojamientos tienen en cuenta los clientes antes de reservar mi anuncio? Asegúrate de reducir los datos a una cantidad manejable para que no sea abrumadora (piensa en cincuenta, no en quinientos). Puedes ordenar los datos como quieras, pero yo priorizo:
- La distancia: por radio, porque los códigos postales son arbitrarios y los barrios se disputan,
- El tamaño: Esto incluye las habitaciones, los baños, la capacidad y los metros cuadrados en ese orden
- Calidad: La puntuación y el recuento de las reseñas y las fotos también son útiles
- Rendimiento: Duración media de la estancia, ocupación, ingresos, etc.
Un sinfín de oportunidades. ¡Vuélvete loco con él!
Cómo utilizar el conjunto competitivo
Ahora que tienes un conjunto competitivo, haz un seguimiento de sus tarifas a 12-18 meses vista. Utilice el rango de tarifas resultante para establecer un rango razonable para sus propias tarifas. Por lo general, querrá tener más variación de tarifas que sus competidores, pero deberá ser más agresivo con las tarifas altas que con las bajas. Si no sabe hasta qué punto puede aumentar sus tarifas en las noches de máxima afluencia, fíjese en los hoteles. Aunque son menos relevantes desde el punto de vista de la competencia, los hoteles tienden a ser predictores más precisos de la demanda que los gestores de alquileres vacacionales. Cuando sus tarifas estén por las nubes, siga su ejemplo. Probablemente ellos saben algo que usted no sabe.
En azul claro: El rango de tarifas para un determinado conjunto. En la parte superior, podemos ver las tarifas del listado en una línea. (Verde: reservado. Gris oscuro: bloqueado. Gris claro: disponible) Observe cómo la tarifa en relación con el conjunto de tarifas a medida que se cierra la ventana de reserva.
Ajuste según el cambio de ritmo de las reservas
Ahora, la otra parte de la ecuación: “Quiero cambiar las tarifas cuando cambie el ritmo de reservas”. Primero pregúntate “¿cuándo suelen reservar sus estancias los viajeros que llegan a mi zona?”. Mire las reservas de su conjunto en los últimos años. Ahora reduzca esas reservas a las fechas relevantes: las que está tarificando. Si está fijando el precio de un gran fin de semana como el Día del Trabajo en Estados Unidos, mire las reservas del Día del Trabajo de 2020 y 2019 y 2018 y así sucesivamente hasta que se le acaben los datos. Específicamente, mira la ventana de reserva: el periodo de tiempo entre la compra de la estancia y el comienzo de la misma.
Acabarás con una serie de fechas de compra. Estas fechas muestran un volumen de reservas que aumenta lentamente a finales de junio, que se arrastra durante todo el verano y que se acelera drásticamente una semana antes de que comiencen las estancias. Observe que casi no hay actividad de compra en el resto del año.
Fecha de compra y ADR
(365 días de ventana de reserva)
Volumen de reservas por tasa de compra
(ventana de reserva de 365 días)
Para nuestro algoritmo, mantendríamos las tarifas altas hasta que las reservas se aceleren en julio, luego bajaríamos las tarifas en línea con nuestra competencia a medida que avanza agosto y, finalmente, volveríamos a bajar las tarifas en los últimos días de la ventana de reservas si nuestros listados aún están disponibles.
Piénsalo, ¿por qué ajustar las tarifas a la baja antes de que las reservas aumenten? Deberíamos aspirar a estar más altos que nuestros competidores, luego a la par con nuestros competidores, y luego ligeramente más bajos que nuestros competidores justo antes de que se acabe el tiempo.
Escucha tus instintos
El último elemento es usted. Tras haber automatizado el resto de nuestro algoritmo para que se ajuste a las condiciones del mercado, es posible que usted quiera aplicar sus propias y sutiles modificaciones. Eso está totalmente bien. También es posible que quiera negociar sus propias tarifas con los huéspedes que sean más bajas que las que recomienda el algoritmo. No hay que preocuparse. Su algoritmo es una consecuencia de sus instintos, así que no tenga miedo de desviarse de él si las circunstancias lo exigen. Tenga la seguridad de que cualquier decisión que tome está respaldada por millones de puntos de datos y por los instintos únicos e insustituibles que usted aporta.